نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشیار گروه مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران , تهران، ایران

2 استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران

3 کارشناسی‌ارشد مدیریت گردشگری، دانشگاه تهران، تهران،‌ ایران

4 دانشجوی دکتری مدیریت گردشگری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

چکیده

این پژوهش به منظور ارائه بینشی جدید در مورد چگونگی درک و توجه مصرف‌کنندگان به قیمت‌ها و مسائل قیمت‌گذاری گردشگران انجام گرفته است. از الگوهای ردیابی چشم برای توضیح چگونگی فرآیندهای مغزی افراد هنگام مواجه با محرک‌های بصری در تبلیغات بسته‌های گردشگری آژانس‌های مسافرتی استفاده خواهد شد. پژوهش با هدف بررسی تأثیر قالب‌ بندی‌های تخفیف و مکان نمایش بر میزان توجه افراد به قیمت در محیط فروش شبکه‌های اجتماعی صورت پذیرفته است. متغیرهای تحقیق زمان اولین خیره‌شدگی و تعداد دفعات خیره‌شدگی به قیمت و مدت زمان بازدید و تعداد دفعات بازدید از ناحیه مورد توجه می‌باشند. نتایج حاصل از آزمایش نشان داد که قالب‌بندی تخفیف بر تعداد دفعات خیره‌شدگی، مدت زمان بازدید و تعداد دفعات بازدید از قیمت تأثیرگذار بوده، و ارائه تخفیف با قالب نقدی و هدیه توجه بیشتری در مخاطب برانگیخته است. همچنین مکان نمایش قیمت در بالای تصاویر سمت چپ نیز بیشتر مورد توجه قرار گرفته است.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

Investigating Consumer Attention to Price in Travel Agency Advertisements through Eye Tracking Patterns

نویسندگان [English]

  • Mohsen Nazari 1
  • Roza Hendijani 2
  • Zeinab Mohammadi 3
  • Saeideh Esmaeili 4

1 Associate Professor, Department of Business Management, University of Tehran, Tehran, Iran

2 Assistant Professor, Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran

3 M.Sc. in Tourism Management, University of Tehran, Tehran, Iran

4 Ph.D. Student in Tourism, Allameh Tabataba'i University, Tehran, Iran

چکیده [English]

Eye tracking patterns will be used to explain how people's brain processes when faced with visual stimuli in travel agency advertising packages. The purpose of this study was to explore the effect of price points (discount formatting) and price visibility (Variable display location) on people's attention towards prices in social media campaigns. The research variables are the time to first fixation, fixation count at the price, visit duration, and visit count to the area of interest. The results of the experiment showed that discount formatting had an impact on fixation count, visit duration, and visit count on the price, and the presentation of discounts in the form of cash and gifts attracted more attention. Also the price displayed at the top left got more attention.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Advertising
  • Social Networks
  • Price
  • Attention
  • Eye Tracking Patterns
بیگ مرادی، رضا؛ روستا، علیرضا؛ دشمن زیاری، اسفندیار. (1399). ارائه مدل بازاریابی شخصیت برند به‌منظور افزایش وفاداری مشتریان در مقاصد گردشگری (مطالعه موردی: جزیره کیش). فصلنامه علمی - پژوهشی پژوهش و برنامه ریزی شهری، 11(43): 223-240.
پیاهور، محمد؛ کریمی زند، مهدی؛ عسگری، غلامرضا. (1399). ارائه مدل آمیخته بازاریابی برای توسعه صنعت گردشگری ایران. چشم انداز مدیریت بازرگانی، 19(41): 119-136.
جندقی، غلامرضا؛ کیماسی، مسعود؛ عمویی اوجاکی، علی؛ شفیعی رودپشتی، میثم. (1399). ارزیابی اثربخشی تبلیغات چاپی مشترک بانک ملت و بیمه ما با استفاده از روش بازاریابی عصب‌پایه. مدیریت بازرگانی، 12(3): 679-701.
ساکی‌فر، مهدی؛ سیدامیری، نادر؛ خاوری، فرزانه. (1398). نقش محرّک قیمت و حضور مدل در تصمیم خرید مشتریان پوشاک بانوان در خرده‌فروشی‌هایی برخط. تحقیقات بازاریابی نوین، 9(3): 143-158.
مرادی، ماهرخ؛ شعبان نژاد خاص، رضا؛ احسان مصداقی، شعبان. (1398). تأثیر موقعیت افقی تصاویر تبلیغاتی بر نگرش مصرف‌کننده (مطالعه موردی: مصرف‌کنندگان خدمات شرکت آرمان راسخ). فصلنامه مطالعات مدیریت و حسابداری، 5(1)، 123-136.
نظری, محسن, میرا, سید ابوالقاسم, اسماعیلی, سعیده. (1397). تأثیر پیشبرد قیمتی بر ارزش ویژه برند (مطالعه موردی: آژانس‌های مسافرتی شهر تهران). مطالعات مدیریت گردشگری، 13 (41).
نظری، محسن؛ حیدری، علی؛ حقیقی نسب، منیژه؛ سمیع زاده، مهدی. (1397). فراتحلیل عوامل مؤثر بر انصاف ادراک‌شده در استراتژی قیمت‌گذاری پویا. مدیریت بازرگانی، 10 (1).
نصیری، سپیده؛ کیماسی، مسعود؛ سماک نژاد، نگار. (1397). سنجش اثربخشی تبلیغات با تمرکـز بـر چهره انسانی، فصلنامه علمی - پژوهشی دانشگاه شاهد، 25 (12).
 Alos-Ferrer, C., Jaudas, A., Ritschel, A. (2021). Attentional shifts and preference reversals: an eye-tracking study. Judgment and Decision Making, 16(1): 57-93.
Bogomolova, S., Oppewal, H., Cohen, J., & Yao, J. (2018). How the layout of a unit price label affects eye-movements and product choice: An eye-tracking investigation. Journal of Business Research, 111, 102-116.
Bočková, K., Škrabánková, J., Hanák, M. (2021). Theory and practice of Neuromarketing: analyzing human behavior in relation to markets. Emerging Science Journal, 5(1), 44-56.
Begmoradi, R,. Rousta, a,. Doshmanziari, E,. (2021). Presenting a brand personality marketing model to increase customer loyalty in tourism destinations (Case study: Kish Island), Journal of Research and Urban Planning, 11 (43), 223-240 [In Persian]
Boz, H., Arslan, A., & Koc, E. (2017). Neuromarketing aspect of tourısm pricing psychology. Tourism Management Perspectives, 23, 119-128.
Chandon, P., Hutchinson, J. W., Bradlow, E. T., & Young, S. H. (2009). Does in-store marketing work? Effects of the number and position of shelf facings on brand attention and evaluation at the point of purchase. Journal of marketing, 73(6), 1-17.
Dwyer, L., Forsyth, P., & Dwyer, W. (2010). Tourism economics and policy (Vol. 3): Channel View Publications.
Gazzaniga M. S., Ivry R. B., Mangun GR. (2008). Cognitive Neuroscience: The Biology of the Mind. (3rd ed.). New York: Hardcover.
Garczarek-Bąk, U., Szymkowiak, A., Gaczek, P., & Disterheft, A. (2021). A comparative analysis of neuromarketing methods for brand purchasing predictions among young adults. Journal of Brand Management, 1–15.
Hernández-Méndez, J., & Muñoz-Leiva, F. (2015). What type of online advertising is most effective for eTourism 2.0? An eye tracking study based on the characteristics of tourists. Computers in Human Behavior, 50, 618-625.
Hu, H.-H. S., Parsa, H., & Khan, M. (2006). Effectiveness of price discount levels and formats in service industries. Journal of services research, 6.
Holbrook, M. B., Weiss, M. J., & Habich, J. (2002). Disentangling Effacement, Omnivore, and Distinction Effects on the Consumption of Cultural Activities: An Illustration. Marketing Letters, 13(4), 345-357.
Hyökki, S. (2012). Eye Tracking in User Research, Interdisciplinary Studies Journal – Vol.1, No. 4,
Kanwisher, N., & Wojciulik, E. (2000).. Visual attention: insights from brain imaging. Nature reviews neuroscience, 1(2), 91.

Jandaghi, Gh., Keimasi, M., Shafiee, M. (2020), Measuring the Effectiveness of Mellat Bank and Ma Insurance Joint Printed Advertising Using Neuromarketing, Journal of Business Management, 12 (3), 679-701 [In Persian]

Kaveh, A., Nazari, M., van der Rest, J.-P. and Mira, S.A. (2021), Customer engagement in sales promotion, Marketing Intelligence & Planning, Vol. 39 No. 3, pp. 424-437. 
Kiefer, P., Giannopoulos, I., Kremer, D., Schlieder, C., & Raubal, M. (2014). Starting to get bored: An outdoor eye tracking study of tourists exploring a city panorama. Paper presented at the Proceedings of the Symposium on Eye Tracking Research and Applications.
Lee, N., Broderick, A. J., & Chamberlain, L. (2007).. What is 'neuromarketing'? A discussion and agenda for future research. International journal of psychophysiology, 63(2), 199-204.
Lorigo, L., Haridasan, M., Brynjarsdóttir, H., Xia, L., Joachims, T., Gay, G.,... Pan, B. (2008). Eye tracking and online search: Lessons learned and challenges ahead. Journal of the American Society for Information Science and Technology, 59(7), 1041-1052.
Lohse, G. L. (1997). Consumer eye movement patterns on yellow pages advertising. Journal of Advertising, 26(1), 61-73.
Li, Q., Huang, Z. J., & Christianson, K. (2016). Visual attention toward tourism photographs with text: An eye-tracking study. Tourism Management, 54, 243-258.
Kamau, F., Misiko, A. J., Lewa, P., Waweru, F. K. (2015). The Effects of the Marketing Mix on Choice of Tourist Accommodation by Domestic Tourists in Kenya, International Journal of Novel Research in Marketing Management and Economics 2(2), 25-3
Kumar, H., & Singh, P. (2015). Neuromarketing: An Emerging Tool of Market Research. International Journal of Engineering Business management. 5(6):530-535
Menon, R. V., Sigurdsson, V., Larsen, N. M., Fagerstrøm, A., & Foxall, G. R. (2016). Consumer attention to price in social commerce: Eye tracking patterns in retail clothing. Journal of Business Research, 69(11), 5008-5013.
Moradi, Mahrokh., Shabannezhad, R., Mesdaghi, Sh. (2019). Impact of horizontal position of advertising images on consumer attitudes (case study: The firm service consumers of Arman Rasekh firm), Journal of management and accounting studies, 5 (1), 123-136 [In Persian]
Muñoz-Leiva, F., Hernández-Méndez, J., Gómez-Carmona, D. (2018). Measuring advertising effectiveness in Travel 2.0 websites through eye-tracking technology, Journal of Psychology and Behavior, 200, 83-95
Miellet, S., Zhou, X., He, L., Rodger, H., & Caldara, R. (2010). Investigating cultural diversity for extrafoveal information use in visual scenes. Journal of vision, 10(6), 21-21.
Morgan, N., Hastings, E., & Pritchard, A. (2012). Developing a new DMO marketing evaluation framework: The case of Visit Wales. Journal of Vacation Marketing, 18(1), 73-89.
Nasiri, s., Keymasi, M., Sammaknejad, n., & Hasangholi Pouryasouri, T. (2019). Advertisements Evaluation Focusing on Human Face. Commercial Strategies, 15(12), 109-124 [In Persian]
Nazari, M., Ghods Ellahi, A., Shahrivari, Sh, (2013), The Impact of Consumer Currency Perception on Price Sensitivity, New Marketing Research Journal, 3 (1), 119-138 [In Persian]
Nazari, M., Heidary, A., Haghighinasab, M., Samizadeh, M. (2018). Meta-analysis of Influencing Factors on Perception of Fairness in Dynamic PricingJournal of Business Management, 10(1), 229-252. doi: 10.22059/jibm.2017.208145.2108 [In Persian]
Nazari, M., Mira, S.A., Esmaeili, S. (2018). The Relationship between Price Promotion and Customer-Based Brand Equity‌ (‌Case Study: Travel Agencies of Tehran). Tourism Management Studies, 13(41), 57-82. doi: 10.22054/tms.2018.7004.1166 [In Persian]
Nazari, M., Dastar, H., Ramezani, S. (2020). Modeling the Factors Influencing Store Price Image in Iran by Interpretive Structural Modeling Method. Journal of International Marketing Modeling, 1(1), 1-12. doi: 10.22080/jimm.2020.19020.1003
Nilashi M, Yadegaridehkordi E, Samad S, Mardani A, Ahani A, Aljojo N, Razali NS, Tajuddin T. (2020). Decision to adopt neuromarketing techniques for sustainable product marketing: A fuzzy decision-making approach. Symmetry, 12(2): 305. https://doi.org/10.3390/sym12020305
Orquin, J.L., Holmqvist, K. (2018). Threats to the validity of eye-movement. Journal of research in psychology. 50, 1645–1656. https://doi.org/10.3758/s13428-017-0998-z
Pan, S., Lee, J., & Tsai, H. (2013). Travel photos: Motivations, image dimensions, and affective qualities of places. Tourism Management, 40, 59-69.
Pan, Bing and Zhang, Lixuan, (2016). An Eyetracking Study on Online Hotel Decision Making: The Effects of Images and umber of Options. Travel and Tourism Research Association: Advancing Tourism Research Globally. 27. https://scholarworks.umass.edu/ttra/2010/Oral/27

Payahour, M,. Karimizand, M,. Asgari, Gh. (2020), Presenting a Marketing Mix Model for Development of Tourism Industry in Iran, Journal of Business Management perspective, 19 (41) [In Persian]

Peker, S., Menekse Dalveren, GG., İnal, Y. (2021). The Effects of the Content Elements of Online Banner Ads on Visual Attention: Evidence from An-Eye-Tracking Study. Future Internet, 13(1): 1-18.
Pillai, R. (2010). Seven Ps Spectrum of Marketing in Tourism. Indian Journal of Tourism & Hospitality Management. 1(2), 84–97, ISSN: 2229-404X
Plassmann, H., Ramsøy, T. Z., & Milosavljevic, M. (2012). Branding the brain: A critical review and outlook. Journal of consumer psychology, 22(1), 18-36.
Rainoldi, M,. Joos, M. (2020). Eye Tracking in Tourism, SN - 978-3-030-49708-8
Ramsøy, T. Z. (2015). Introduction to Neuromarketing & Consumer Neuroscience.1.2, Denmark, ISBN 978-87-997602-0-6.
Sakifard, M., Seyyedamiri, N., Khavari, F. (2019). The Role of Pricing and Model Presence Stimuli on Purchasing Decision of Women's Clothing Customers in Online Retailers, New Marketing Research Journal, 9 (3), 143-158 [In Persian]
Smykova, M., Kazybaeva, A,. Tkhorikov, B. (2020). Neuromarketing Approach to Assessing Tourism Products, Journal of Advances in Economics, Business and Management Research, Volume 157, Proceedings of the 8th International Conference on Contemporary Problems in the Development of Economic, Financial and Credit Systems.
Scott, N., Zhang, R., Le, D., & Moyle, B. (2017). A review of eye-tracking research in tourism. Current Issues in Tourism, 22(10), 1244-1261.
Scott, N., Green, Ch., & Fairley, sh. (2015). Investigation of the use of eye tracking to examine tourism advertising effectiveness, Current Issues in Tourism, 19(7), 634-642, DOI: 10.1080/13683500.2014.1003797
Song, H., Jiang, Y. (‌2019). Dynamic pricing decisions by potential tourists under uncertainty: The effects of tourism advertising, Journal of Tourism Economics, 25(2).
Shoemaker, S. (2003). The future of pricing in services. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(3), 271-279.
Shi, S. W., Wedel, M., & Pieters, F. (2013). Information acquisition during online decision making: A model-based exploration using eye-tracking data. Management science, 59(5), 1009-1026.
Shoemaker, S. (2003). The future of pricing in services. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(3), 271-279.
Stasi, A., Songa, G., Mauri, M., Ciceri, A., Diotallevi, F., Nardone, G., & Russo, V. (2018). Neuromarketing empirical approaches and food choice: A systematic review. Food Research International, 10(8), 650-664.
Tobii, A. (2016). User's manual Tobii Studio. Retrieved from https://www.tobii.com/
Yegoryan, N., Guhl, D., & Klapper, D. (2018). Inferring attribute non-attendance using eye tracking in choice-based conjoint analysis. Journal of Business Research, 111, 290-304.
Wang, Y., Sparks, B. (2016). An Eye-Tracking Study of Tourism Photo Stimuli: Image Characteristics and Ethnicity, Journal of Travel Research.
Wang, T., Tsai, C., & Tang, T. (2018). Exploring Advertising Effectiveness of Tourist Hotels' Marketing Images Containing Nature and Performing Arts: An Eye-Tracking Analysis. Sustainability, 10(9), 303